2024年3月15日，中國電動(dòng)汽車百人會(huì)論壇(2024)在京開幕。圍繞“鞏固和擴(kuò)大新能源汽車發(fā)展優(yōu)勢”這一核心議題，中國電動(dòng)汽車百人會(huì)論壇(2024)將舉辦1場高層論壇、1場國際論壇、2場閉門會(huì)議、10場主題論壇，全面強(qiáng)化高端前瞻、全球視野、跨界融合的論壇特色。

　　在3月16日下午舉行的高層論壇上，京東集團(tuán)副總裁繆欽發(fā)表了觀點(diǎn)。

　　京東集團(tuán)副總裁繆欽

　　以下為演講實(shí)錄：

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位朋友，大家晚上好!

　　我是京東的繆欽，首先感謝大家能堅(jiān)持，大家看到我上臺(tái)的話，今天應(yīng)該是勝利在望了，曙光在前頭了。

　　其實(shí)我這一兩天在參加百人論壇的時(shí)候很多人都在問我，京東你們來參加論壇有什么要發(fā)布的嗎?你們是不是要造車，這五六年無數(shù)人問老劉是不是要造車，因?yàn)榫〇|物流自己干、貨也自己賣，到今天60多萬員工，大家都認(rèn)為京東有這個(gè)基因要干一些制造業(yè)的事。但是老劉我這幾年也在問他，我們也是深度共識(shí)，我們一直定位是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)和服務(wù)公司，所以我們非常清楚在汽車這件事情上做好配套、做好服務(wù)。

　　今天我是想站在用戶的角度跟大家聊一聊在這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲覀兇_實(shí)看到了很多產(chǎn)業(yè)端的事情，我們生產(chǎn)了大量的汽車，最終我們還是要面對消費(fèi)者，我們也都是做商用車運(yùn)營，所以我們也是希望確確實(shí)實(shí)和大家匯報(bào)一下對于新能源汽車行業(yè)的一些思考。我的主題叫做“以用戶為中心，建設(shè)汽車服務(wù)新生態(tài)和數(shù)字化的供應(yīng)鏈”。

　　20多年前也是一個(gè)春天，第一位京東的車主這個(gè)時(shí)候在京東下了第一筆單，一個(gè)汽車靠墊，到去年我們有第一個(gè)用戶在京東上面買了整車，把所有的全款線上購買、線下交付，到現(xiàn)在為止京東已經(jīng)有超過6億的消費(fèi)者、有2億多車主，我們對汽車消費(fèi)有豐富的理解，我們看到每年的用戶特別是車主都在大量的需求的變遷，從對于車載生活用品的需求，到配件的維修保養(yǎng)需求，從對于整車的咨詢和對于整車的銷售和二手車置換的需求，從好到快的自營產(chǎn)品的需求，到對于要省、更平臺(tái)的產(chǎn)品的需求，從對線上的產(chǎn)品需求到現(xiàn)在大量的用戶需要線上線下協(xié)同，要我們?nèi)赖姆?wù)需求，從對京東零售的要求慢慢對于京東物流、對于京東技術(shù)的要求，這些要求產(chǎn)生了用戶的變遷，也拉動(dòng)了我們對于我們自己業(yè)務(wù)的定義，我們將會(huì)在滿足整個(gè)京東主站消費(fèi)者對于汽車的需求，我們看到京東2億的車主有超過1個(gè)億是自主綁定的把車型上傳到平臺(tái)的車主，這些車主通過數(shù)據(jù)能看到不同車型用戶的畫像和消費(fèi)者的偏好。我們看到的這個(gè)品牌，在衣食住行的消費(fèi)習(xí)慣中畫像能夠幫助品牌從設(shè)計(jì)到銷售有更準(zhǔn)確的效率，所以我們認(rèn)為更了解用戶是京東現(xiàn)在前行最大的底氣。

　　新能源過去取得了非常大的發(fā)展了進(jìn)步，也是我們國家的驕傲，未來的新能源十年會(huì)如何繼續(xù)發(fā)展呢?最近越來越多的車企都感受到行業(yè)的焦慮，我們說這個(gè)行業(yè)怎么這么卷，我認(rèn)為新能源的未來十年能不能有更快速的飛躍取決于我們能不能完成驚險(xiǎn)的一躍，就是能不能洞察用戶需求的改變。我們自己根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)做了幾個(gè)趨勢的假設(shè)：

　　第一個(gè)，服務(wù)的重要性越來越大。其實(shí)現(xiàn)在汽車的產(chǎn)品已經(jīng)越造越好了，品牌也非常多，但是用戶告訴我們，他們已經(jīng)開始對于從單拼商品實(shí)物的需求，到更需要產(chǎn)品服務(wù)全流程的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)以及保障上的需求。

　　第二個(gè)，換購將會(huì)成為高線城市的核心主流，有更多的新功能和新能源需要滿足我們這些特別懂車的人換購的需求。

　　第三個(gè)，下沉市場將會(huì)是成為中國增量的核心，提升對下沉市場的渠道覆蓋將會(huì)是我們體驗(yàn)改善的重點(diǎn)。

　　我們認(rèn)為汽車后市場已經(jīng)來到了一個(gè)臨界點(diǎn)，即從供給端驅(qū)動(dòng)變?yōu)樾枨蠖说睦瓌?dòng)，市場上并不缺乏好的產(chǎn)品和產(chǎn)能，破局的關(guān)鍵在于更了解用戶、更觸達(dá)用戶和滿足用戶。

　　接下來我們就從用戶這個(gè)角度，根據(jù)幾個(gè)趨勢談一談我們的看法和京東的業(yè)務(wù)思考。

　　第一個(gè)，用戶購車行為在變化。不可否認(rèn)，汽車作為重要的消費(fèi)決策線下的體驗(yàn)還是交易最重要的環(huán)節(jié)，但是我們看到了用戶特別是新能源用戶他們在消費(fèi)決策上明顯在遷移，調(diào)研顯示，新能源車主到店以前就已經(jīng)鎖定了購買車型的比例高達(dá)56%了，就是說未來的汽車流通渠道中線上部分會(huì)更多的承擔(dān)消費(fèi)決策的角色，而線下更多做到了體驗(yàn)和交付。我們其實(shí)可以暢想一下未來的汽車購買模式，用戶在線上輕松地完成消費(fèi)決策并下單，然后在線上引導(dǎo)去線下試駕和體驗(yàn)，享受線下的交付服務(wù)。未來汽車的O2O線上線下的界限會(huì)變得非常模糊，全鏈路一站式服務(wù)我們認(rèn)為是最高效的用戶體驗(yàn)。

　　其實(shí)新能源汽車電動(dòng)化和智能化程度不斷加深，未來新能源汽車會(huì)演變成超大電器，京東汽車借鑒京東電器的成功經(jīng)驗(yàn)，核心我們希望能做好兩件事：一是為品牌提供全渠道的銷售新通路。二是為用戶提供一站式的服務(wù)新體驗(yàn)。今天我們在天津市中心開業(yè)的超過3000平方的汽車自營店，也是全國第六家，就是在實(shí)踐我們汽車消費(fèi)的O2O的體驗(yàn)。

　　第二個(gè)，我們認(rèn)為用戶的身份在改革。這個(gè)身份是從首購變成增換購為主，調(diào)研顯示，2023年市場的購車已經(jīng)是增換購為主了，我們預(yù)測下一個(gè)趨勢會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化。線下的養(yǎng)車場景，因?yàn)橛凶钌瞄L的社區(qū)信任關(guān)系，也會(huì)成為老車主換車重要的銷售場。

　　基于對用戶的深刻洞察，京東也推出了針對增換購用車的以舊換新的服務(wù)，我們在聚合了政府的需求、新車品牌的需求、二手車平臺(tái)的需求、金融保養(yǎng)服務(wù)的需求，全鏈路為用戶打開這樣的界面，讓用戶更高效的決策和流程透明，也幫助政府在補(bǔ)貼的過程中能夠監(jiān)控全鏈路，而且我們的以舊換新服務(wù)部僅僅包括整車層面的以舊換新、還包括養(yǎng)車層面的輪胎以舊換新，我們今年也決策京東側(cè)會(huì)拿出5個(gè)億來補(bǔ)貼以舊換新的汽車市場。

　　第三個(gè)，用戶分布的重心在變化。這個(gè)指用戶未來的增長點(diǎn)會(huì)從高線城市遷移到下沉城市，我們看到新能源汽車在下沉區(qū)域還有巨大的滲透的提升空間，下沉地區(qū)的用戶對于新能源汽車的用戶需求還沒有得到充分的滿足，人們心中可能會(huì)覺得京東不是一個(gè)下沉的場，實(shí)際上看到京東自己的數(shù)據(jù)，我們在三線以下的城市占的用戶比重已經(jīng)超過用戶60%了，而京東我們剛剛說的1億的車主，三線以下的城市占比也超過了50%，因此我們可以明確地說，京東汽車有著深厚的下沉用戶的基礎(chǔ)，未來京東汽車也將通過汽車的下沉銷售的售后服務(wù)一體的大店等多種形式滿足下沉的需求，解決渠道的覆蓋，增加我們的售后保障，提升下沉城市的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　(見PPT)接下來我們就用這張圖來介紹一下京東汽車具體的業(yè)務(wù)布局。

　　京東汽車業(yè)務(wù)的整體來說，就是買、配、養(yǎng)、用、換全生命周期一站式的車主服務(wù)，我們看到不同場景有不同的消費(fèi)環(huán)節(jié)，用戶還是存在非常多痛點(diǎn)的。作為車主可能看到每一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)都非常專業(yè)，但是站在他們的視角就要跳轉(zhuǎn)于各大平臺(tái)，每天氣喘吁吁，而我們的業(yè)務(wù)布局就是希望立足于解決用戶的痛點(diǎn)，針對性的推出對應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，針對買車環(huán)節(jié)我們希望探索O2O的流通新模式，打通線上線下一體化。

　　針對車品的環(huán)節(jié)，我們希望通過打通車品的車型適配、推薦的能力，幫助用戶在京東差不多有4.7億的車品的SKU，但是能幫助他們選到心儀適配的車載精品。針對養(yǎng)車環(huán)節(jié)，我們希望用強(qiáng)控的高標(biāo)準(zhǔn)的連鎖維修服務(wù)解決用戶的維保后顧之憂。針對用車環(huán)節(jié)，基于長期構(gòu)建的用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打造一站式多場景的車主服務(wù)體系，讓用戶享受更省心的服務(wù)。針對換車環(huán)節(jié)，我們將會(huì)推出以舊換新，為用戶提高交易體驗(yàn)。

　　為什么京東可以做拉通的事情，底層是我們基于車主經(jīng)營能力的沉淀，包括我們的車主庫、車型庫、配件庫“三庫融合”帶來的洞察力和系統(tǒng)的匹配能力。

　　最后，站在京東集團(tuán)的角度，我們也闡述一下整個(gè)京東在汽車產(chǎn)業(yè)的想法和布局。在研、產(chǎn)、供、銷、服這幾個(gè)環(huán)節(jié)，京東憑借供應(yīng)鏈技術(shù)為主的業(yè)務(wù)布局希望全鏈路的能夠賦能產(chǎn)業(yè)鏈。在研、產(chǎn)的環(huán)節(jié)，主要通過京東的科技提供云的服務(wù)和數(shù)字底層，為汽車產(chǎn)業(yè)提供生產(chǎn)的保障和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級方案。在供、銷、服環(huán)節(jié)，是京東核心參與的環(huán)節(jié)，面向B端主旨是通過數(shù)字化供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈發(fā)展，其中我們的數(shù)字化解決方案，通過商品數(shù)字化、采購數(shù)字化、履約數(shù)字化、運(yùn)營數(shù)字化，一方面實(shí)現(xiàn)信息流、商流、物流、資金流的“四流合一”，自動(dòng)流轉(zhuǎn)，高效率的鏈接海量的供應(yīng)商與客戶。一方面將制造商、分銷商、代理商等分散的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)鏈接起來，建立一個(gè)萬倉合一、萬端合一的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，助力行業(yè)降本增效。京東物流一體化供應(yīng)鏈的解決方案，是數(shù)字化供應(yīng)鏈能力的最標(biāo)桿的案例，通過供應(yīng)鏈的倉網(wǎng)規(guī)劃、倉配一體化、數(shù)字化及自動(dòng)化的服務(wù)，提供供應(yīng)鏈的全場景數(shù)字化的一體解決方案，提升供應(yīng)鏈的效力和數(shù)字化水平，從而達(dá)到降本增效、服務(wù)體驗(yàn)提升的目標(biāo)。

　　面向C端，京東提供全渠道銷售的新通路和一站式的車主服務(wù)生態(tài)，為京東汽車消費(fèi)者和主機(jī)廠搭建一座基于數(shù)字能力的橋梁，實(shí)現(xiàn)流量共享、能力共建、場景開放、合作共贏。

　　最后，我用一句話來總結(jié)。京東希望與全渠道緊密鏈接用戶，與合作伙伴共創(chuàng)車主服務(wù)圈、生態(tài)圈，共創(chuàng)一個(gè)開放共贏的未來。

　　謝謝大家!